Même si les moyens financiers accordés à la recherche de prospects varie terriblement d’une entreprise à l’autre, la prospection commerciale est une activité commune à toute les sociétés. Trouver des clients en freelance ou dans une PME demeure, en effet, un besoin vital pour assurer la survie et le développement commercial de toute entreprise. Voyons ensemble ce que cache cette notion de prospection.
prospection commerciale

 La prospection qu’est-ce que c’est ? Définition et évolution

La prospection est un processus commercial consistant à rechercher des clients potentiels.

Auparavant gérée par des commerciaux ou des publicitaires, l’action de prospection implique aujourd’hui un spectre plus large d’intervenants. Prospecter couvre un spectre d’action plus large et les métiers qui participent à l’acquisition de leads commerciaux s’étendent.

C’est par exemple le cas des métiers liés aux domaines de la communication. Ils sont parfois sollicités pour la mise en place d’action de prospection digitale et de génération de lead en lien avec la stratégie de communication de l’entreprise.

Pour autant, si les moyens de prospecter évoluent l’étape de prospection demeure une étape stratégique du développement d’une société et nécessite toujours de disposer d’un plan de prospection et s’appuyer sur des outils et des méthodes pour développer un argumentaire commercial efficace.

Quel est le but de la prospection commerciale ?

Le but premier de la prospection est de parvenir à rentrer en contact avec vos clients potentiels. L’objectif poursuivi par la phase de prospection est de rendre votre entreprise visible de ces derniers et porter à leur connaissance vos solutions, produits ou services dans le but de générer des ventes. La prospection est donc la première étape qui doit vous mener à la conclusion d’une vente.

Il existe de nombreuses techniques de prospection. Néanmoins, pour parvenir à prospecter efficacement, il est nécessaire de respecter plusieurs règles :

  • Être capable de localiser vos clients
  • Être capable de vous rendre visible de vos prospects et d’attirer leur attention ou piquer leur curiosité
  • Disposer d’une offre qui réponde à leur besoin
  • Être capable de créer un lien avec eux
  • Être capable de rentrer en contact avec eux de manière physique (lors d’un entretien téléphonique) ou non (par le biais d’un site internet par exemple)
  • Savoir de créer une relation de confiance avec votre prospect.
  • Disposer d’un argumentaire et d’éléments qui diminuent les freins à l’achat

En quoi consiste une stratégie de prospection commerciale?

Une stratégie de prospection client consiste en la création et la mise en place d’un ensemble d’actions et de processus qui vont vous permettre de rentrer en contact avec vos clients et générer des leads de manière plus ou moins automatique.

La prospection client peut s’appuyer sur votre stratégie de nombreuses stratégies d’acquisition client et canaux d’acquisition. Ces canaux peuvent être réels, digitaux ou mixtes.

Pour construire un plan de prospection, vous pourrez vous appuyer sur de nombreux éléments :

  • informations recueillies lors de votre étude de marché, la définition de
  • votre stratégie commerciale, et,
  • plus largement, lors de la phase de création de votre stratégie de communication marketing.

Bien sûr, votre manière de prospecter dépendra de l’activité de votre entreprise et de votre clientèle. Il sera par exemple peu efficace de vouloir toucher efficacement les millénials par courrier. Autant que de s’efforcer à trouver des clients octogénaires sur tik tok.
C’est pourquoi votre support de prospection doit s’adapter à votre cible. Aussi, pour prospecter efficacement, il peut être nécessaire d’apprendre à utiliser le marketing digital ou vous appuyer sur des stratégies de marketing plus classiques.

Pourquoi mettre en place une stratégie de prospection?

Plusieurs études montrent qu’un commercial passe en moyenne 25% de son temps à la seule tâche de prospection. Il est vraisemblable que ce soit encore pire si vous êtes indépendant ou que vous évoluez dans une très petite entreprise.
Disposer d’une réelle stratégie de prospection peut vous aider à diminuer le temps passé à chercher vos clients et augmenter son efficacité.

Comment créer une stratégie de prospection ?

De manière générale pour créer une stratégie de prospection, vous devrez suivre plusieurs étapes :

  • trouver et déterminer votre cible client
  • construire un argumentaire adapté
  • positionner votre offre,
  • créer une stratégie d’acquisition client
  • utiliser les canaux de prospection adaptés
  • toucher votre cible
  • construire une relation de confiance
  • convaincre et minimiser les freins à l’achat
  • vendre (closing, réassurance client)
  • satisfaire vos clients

Une fois les étapes de votre stratégie de prospection formalisées, vous allez devoir travailler sur les différentes actions qui vont la composer. Ces opérations que l’on appelle aussi des campagnes de prospection pourront être de différentes natures et s’étaler dans le temps. Elles vous permettront d’acquérir plus de données pour adapter les éléments de votre stratégie de prospection client pour la rendre plus efficace.

Différents moyens et principaux canaux de prospection commerciale ?

Il existe différents moyens de trouver ou d’aller chercher des clients. Les principaux canaux utilisés en prospection sont actifs. En d’autres termes, il nécessite une action de votre part afin d’initier le processus de prise de contact. Parmi eux, les plus employés sont :

Le téléphone

L’appel téléphonique peut être utilisé pour faire de la prospection à froid ou dans le cadre d’une campagne téléphonique. Il reste un moyen de prospecter encore très répandu même si le nombre de sollicitations reçues a tendance à rendre les clients de plus en plus hermétiques à ce type de contact. C’est pourquoi, si vous utilisez ce type de prospection, nous vous invitons à recueillir des informations sur votre interlocuteur en amont de votre appel téléphonique.

L’email

Contrairement à ce que l’on croit souvent, l’email marketing est un moyen efficace de prospecter. Une campagne mail, si elle est bien menée, peut être un canal intéressant de développement commercial. C’est pourquoi apprendre à créer un emailing ou une newsletter efficace peut être un excellent investissement commercial.

C’est d’autant plus vrai qu’il existe aujourd’hui des outils puissants sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Ces outils offrent de nombreuses possibilités :

  • segmentation de vos listes de contacts
  • personnalisation de la mise en forme de vos emails
  • rapports sur l’efficacité de votre campagne d’emailing (taux d’ouverture, clic, heatmap…)
  • créer des variations de votre mail avec l’AB testing
  • création de séquences d’email automatisées et envois conditionnés.

Le courrier papier

Si elle est plutôt réservée aux cibles client d’un certain âge ou à des activités très spécifiques, la prospection par courrier reste toujours un moyen utilisé pour trouver des clients. Pour rendre ce type de prospection efficace, le ciblage est crucial. Afin d’optimiser vos taux de retour sur ce type d’action de prospection, essayer de motiver une réponse rapide ou présenter une récompense suffisamment alléchante. En effet, à l’image de l’email, ce type d’action de prospection est rapidement oublié par votre prospect et votre courrier se retrouvera assez vite dans la corbeille à papier.

Les réseaux sociaux

L’arrivée des réseaux sociaux a offert aux prospecteurs un formidable moyen de rentrer en contact avec les clients potentiels. Néanmoins, avant d’y trouver des clients, il faut apprendre à communiquer sur les réseaux sociaux et revoir ses réflexes de vente. La confiance sur les réseaux sociaux se gagne et la manière d’y prospecter est différente. La tendance pour vendre est justement de ne pas vendre, mais de créer une relation de confiance avec votre prospect et lui apporter de la valeur. On appelle cette tendance le social selling.

Prospection par SMS – MMS

La prospection par SMS et MMS font partie des moyens de prospections qui se développe en 2022 puisque leur utilisation a crû de 18% en 2021. Les SMS commerciaux sont un moyen rapide de vous connecter à vos clients puisque plus de 90 % d’entre eux sont lus immédiatement après réception.

Et les autres canaux pour trouver des clients ?

Comme vous pouvez le constater, ces canaux de prospection sont en réalité un sous-ensemble des canaux utilisés en marketing ou webmarketing. Ces domaines proposent d’autres moyens de trouver des clients en enrichissant les points et méthodes de contact.

Par exemple, l’acquisition client dans les domaines digitaux introduit deux types d’acquisition client : l’acquisition active très similaire à la prospection classique. Dans ce cas, vous êtes à l’initiative de la recherche et de la prise de contact avec le client. Cette technique est appelée « outbound marketing. » À l’opposé, de l’outbound marketing, l’inbound marketing est une forme d’acquisition passive. Son objectif est d’attirer de futurs clients qui vous trouveront seul. Cela peut être par exemple réalisé en produisant des contenus apportant des réponses à une problématique et en travaillant son référencement Google. Dans ce cas, vos prospects découvriront votre offre de service en cherchant des solutions pour résoudre le problème sur lequel, justement, vous avez rédigé un article.

Comment mettre en place vos actions de prospection ?

Pour mettre en place vos actions de prospection, vous devez préalablement avoir conçu votre stratégie de prospection. Vos actions de prospection commerciales vont s’inscrire dans le cadre de ce plan de stratégie commerciale d’entreprise.

Pour être efficaces, vos campagnes de prospection devront suivre un objectif précis et atteignable. Autre point important, vous devez également être capable d’adapter vos actions afin d’améliorer leur efficacité.

Ainsi, pour mettre en place une action de prospection efficace, nous vous invitons à :

Déterminer un objectif de campagne

Votre objectif de campagne doit être défini de sorte à être : précis, réaliste et mesurable. Pour y parvenir, vous pourrez vous aider de la méthode SMART pour vous aider. Notez que, si l’objectif ultime de la prospection est de vendre, votre campagne peut avoir un objectif différent comme créer un premier avec votre cible client. Cela dépendra de votre stratégie et de la durée de votre cycle de vente.

Définir les indicateurs de performance de votre campagne de prospection commerciale

Les indicateurs de performance aussi appelés KPI permettent de mesurer l’efficacité de votre action commerciale. Les mesures fournies par ces indicateurs de performance vous permettront de savoir si votre campagne génère un retour sur investissement conforme à vos attentes.
Derrière la mesure de l’atteinte de vos objectifs de campagne, ces indicateurs vont sur vous permettre de détecter si vos hypothèses initiales sont correctes ou si vous faites fausse route dans l’exécution.

Notez que ce ROI ne se traduit pas forcément de manière financière au moment de la campagne. Vous pouvez donc avoir un ROI direct et un ROI différé associé à l’exécution de plusieurs campagnes.

Mettre en place des outils de suivi

Le dernier élément indispensable à la réalisation d’une action commerciale efficace est la mise en place d’outils de suivi. La mise en place de vos outils de suivi devra être mise en place avant même le lancement de la campagne de prospection client.

Là encore, le rôle des outils de suivi vont être de vous permettre de jouer sur les éléments du triangle projet; à savoir : le temps, le coût et les ressources à mobiliser. Ils vont vous permettre de centraliser les remontées du terrain pour adapter les éléments constitutifs de votre campagne commerciale.

Disposer de bons outils de suivi vous permet de piloter efficacement vos actions de prospection. C’est pourquoi il est important de disposer d’indicateurs efficaces.

Des indicateurs adaptés, vous offriront l’avantage de pouvoir adapter votre action commerciale de manière réactive et d’ajuster votre stratégie. Portez donc une attention particulière aux données à recueillir ainsi qu’à l’analyse des résultats qui seront autant d’outils d’aide à la décision pour votre stratégie commerciale d’entreprise.

Quelles sont les clés d’une prospection commerciale efficace

Les clés d’une stratégie de prospection commerciale constituent en quelque sorte les piliers sur lesquels vous allez appuyer votre stratégie et mener vos actions de recherche des clients.

Vous pouvez comparer ses clés aux fondations de votre stratégie commerciale. Plus ces fondements sont solides, plus il vous sera simple de construire des actions de prospection commerciale efficace et générer, à terme, des ventes.

Ces clés vont définir votre manière de trouver vos clients, les aborder, communiquer avec eux, leur vendre vos produits et les accompagner. En résumé, elles vont accompagner votre stratégie commerciale et constituer votre manière de vendre.

Voici selon nous les 3 grands axes qui la composent :

  • Connaitre son marché
  • Connaitre son client et sa personnalité
  • Savoir entrer en contact et communiquer avec lui
  • Répondre à son besoin avec un service de qualité
  • Lui offrir un parcours et un suivi client magiques

Connaitre son marché : étude de marché et apports statistiques

L’étude de marché est la première clé de constitution d’une stratégie de prospection. En effet, apprendre à connaitre votre marché et prendre connaissance des études vous permettra d’obtenir une vision globale.

Autre avantage, étudier son marché permet de recueillir des informations et indicateurs statistiques clés pour construire une première version de sa stratégie de prospection qui sera complétée par votre expérience terrain.

C’est néanmoins un bon point de départ qui facilitera votre discours et l’élaboration d’arguments commerciaux percutants et factuels !

Connaitre son client type, ses habitudes et sa personnalité

Définir sa cible de prospection

La première clé d’une stratégie de prospection efficace est le ciblage client. En effet, il est crucial de savoir définir quelles sont les personnes que vous voulez aider. En marketing digital, ce client type est connu sous le concept de persona.

Étudier son client idéal vous permet de récolter des informations inestimables. Une bonne connaissance de ses habitudes et de sa personnalité permettent d’élaborer, packager et différencier votre offre de service. C’est pourquoi cette clé est généralement travaillée dès la phase d’étude de marché.

En effet, définir une cible cliente vous force à vous poser des questions sur votre offre : qui en a besoin, à quel niveau de prix, pour quelle raison … et pour savoir cela, il faut échanger avec ses clients potentiels et passer du temps à étudier leurs problématiques.

Étudier les habitudes de ses prospects et leur manière de fonctionner

Quand vous savez ce qu’attendent vos clients, qui ils sont, il reste à les trouver. Pour cela, vous devez étudier leurs habitudes à l’image d’un « profiler ».

  • Vous devez parvenir à déterminer : comment rentrer en contact avec eux,
  • quels sont les réseaux sociaux qu’ils utilisent,
  • quelles sont leurs habitudes de consommation, comment abordent-ils l’acte d’achat,
  • quelles sont leurs motivations et, enfin, à quels éléments sont-ils sensibles et quels sont
  • les problèmes auxquels ils peuvent faire face ?

Toutes ces informations vous aideront à aller chercher vos clients là où ils se trouvent et vous permettront de vous adresser à eux de manière pertinente.

Vous pouvez évidemment prospecter sans utiliser cet aspect de la stratégie commerciale, mais connaitre ces informations sont autant d’atouts pour vendre. Autre avantage, ces informations précieuses vous feront gagner du temps dans votre détection et sont susceptibles de vous aider à raccourcir votre cycle de vente.

Se focaliser sur le besoin client pour apporter une vraie solution à son problème

Il existe un adage dit que pour vendre efficacement, il faut connaitre ses clients ; c’est peut-être la base de la prospection : savoir qui est votre client, ce dont il a besoin, pourquoi, quand, dans quelles conditions.

Ce type de questionnement est souvent évoqué sous l’acronyme QQOQCCP qui se transpose relativement bien à l’élaboration d’une stratégie de prospection. Vous poser ces questions rapidement vous aidera à mieux positionner votre offre de service. Ce conseil général vous permettra de générer les premières hypothèses liées à votre façon de trouver vos clients.

S’appuyer sur la psychologie et les comportements d’achat pour utiliser les bons canaux d’acquisition client

Une étude réalisée par le cabinet de consultants Boston Consulting Group qui a récemment étudié les comportements liés aux actes d’achat. Réalisée sur 227 000 consommateurs repartis sur différents pays, cette étude est facilement transposable à la thématique de la prospection. Elle explique comment nous cherchons et choisissons un produit ou un service.

Selon l’étude, « Les consommateurs se fient de plus en plus aux recommandations de leurs familles et amis. […] 90% des conversations entre consommateurs ont lieu dans la vie réelle ». Ainsi, 50% des consommateurs font d’abord appel à leurs amis et familles avant de faire un acte d’achat. Mieux, le bouche-à-oreille direct a quatre à cinq fois plus d’impact que les médias traditionnels ou les réseaux sociaux.

Privilégier les canaux de prospection adaptés

De manière générale, l’étude citée précédemment démontre qu’il existe 3 leviers d’efficacité liés à l’acquisition client :

  • Vos réseaux directs et indirects qui peuvent prescrire vos services ou ce que vous vendez
  • Internet au travers de votre site ou des avis et interventions sur des forums autrement dit, votre image
  • Les médias, notamment sociaux. Autrement dit les leviers associés à votre stratégie de communication

Cette stratégie s’adapte particulièrement à la vente de services, mais également à celles de biens de consommation. Pour élaborer votre stratégie de prospection et d’acquisition client, nous vous proposons de garder en tête ces indicateurs clés et de les marier avec vos paramètres de contexte associé à votre domaine d’activité et ses caractéristiques.

Construire une relation de confiance avec son prospect

Une autre leçon tirée de l’étude des comportements d’achats est que le vecteur de plus efficace de vente demeure en 2022 l’humain et la confiance !

C’est pourquoi il est important de créer une vraie image de marque capable de rassurer vos clients : cela peut passer par la preuve sociale ou, encore mieux, la relation durable avec vos clients.

Outre le fait de sécuriser votre relation commerciale, échanger avec ses clients ou prospects offre de nombreux avantages :

  • Parler avec vos clients potentiels vous permet de partager le même langage qu’eux, comprendre leurs problématiques et leurs freins psychologiques.
  • Discuter avec vos clients vous permet de mieux les comprendre, d’en savoir plus sur eux. Ainsi vous pouvez affiner votre persona et améliorer votre stratégie de communication.
  • Accueillir leurs remarques vous permet d’améliorer vos solutions, votre offre, votre parcours client.

Travailler votre relation client pour faciliter : recommandation, confiance et création de preuves sociales

La corrélation entre la croissance des ventes et le bouche-à-oreille est prouvée. Ainsi, en comparaison de celles bénéficiant d’une image positive, les sociétés ayant mauvaise réputation subiraient un déficit de croissance des ventes de l’ordre de 27%. Parmi les principaux critères vecteurs favorisant un effet bouche-à-oreille, on retrouve par ordre d’importance :

  • Le rapport qualité/prix
  • Le service client
  • La performance

Vous avez donc tout intérêt à développer une réelle stratégie autour de votre relation client. D’autant plus, qu’il est bien plus simple et moins coûteux de conserver un client que d’en acquérir un nouveau.

Pour améliorer votre relation client et, par là même, la réputation de votre entreprise, vous pouvez travailler sur plusieurs leviers :

  • Travailler votre parcours et l’expérience client proposée par votre entreprise
  • Apporter un service irréprochable et une relation client qualitative
  • Trouver des moyens d’inciter vos clients à communiquer sur leur satisfaction

Gardez en tête qu’une expérience client vous offre deux avantages concurrentiels incroyables :

  • Conserver vos clients existants sur le long terme
  • Transformer vos clients en ambassadeur voire en prescripteurs de vos solutions
  • Augmenter votre visibilité, et instaurer un sentiment de confiance vis-à-vis de votre marque en créant naturellement une preuve sociale

Tout cela vous permettra de générer de nouveaux leads de manière passive et vous amènera de nouvelles opportunités commerciales gratuitement !

Notre conseil pour créer la meilleure stratégie de prospection et stratégie commerciale : adaptez-vous !

La vente n’est pas une science exacte, c’est un processus empirique qui puise son efficacité sur des ressorts psychologiques et sociaux. Et ces mêmes ressorts évoluent avec le temps.

De nouvelles technologies émergent, le monde change et vos clients, leurs habitudes et leur façon de consommer ou d’accéder à l’information avec. En être conscient est déjà, en soi, un avantage compétitif. Ainsi le meilleur moyen de réussir sa stratégie de prospection est de s’adapter.

bertrand vautravers

Bertrand Vautravers

Fondateur de l'organisme de formation Anaio

Passionné de référencement web, de marketing digital et de développement web, j'ai décidé de créer l’organisme de formation Anaio après 19 ans d’expérience professionnelle dans le domaine du développement informatique, du management et de l’édition logicielle. Aujourd'hui j'aide les créateurs d’entreprise, freelance, auto-entrepreneurs et TPE à gagner un temps précieux et booster leur activité et en les formant au digital.

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