L’email de prospection est un outil largement utilisé pour trouver des clients. Néanmoins, sa simplicité de mise en place et son faible coût font du mail de prospection commerciale un outil tellement employé qu’il est de plus en plus difficile à rendre efficace. C’est pourquoi il est important de connaitre les bonnes pratiques pour augmenter vos chances d’acquérir de nouveaux clients.
email de prospection

L’email de prospection : une solution d’acquisition client qui reste efficace

Vous êtes certainement bien placés pour savoir combien nous sommes assaillis de mails de démarchage à longueur de journée. Pourtant, une étude du cabinet McKinsey estime que l’email est 40 fois plus efficace que Facebook et Twitter réunis, pour acquérir des clients. Voici quelques éléments qui vous permettront d’apprendre à utiliser l’emailing pour optimiser vos campagnes et booster les résultats de vos mails de prospection commerciale ainsi que vos perspectives de vente.

Réussir son emailing de prospection : les étapes clés

Pour réussir votre prospection par mail et trouver de nouveaux clients, vous devez être capable de franchir les différentes étapes du cycle de vente.

Ainsi, pour réussir votre email de prospection, vous devez :

  • Faire en sorte que votre email soit ouvert
  • Établir un premier contact avec votre lecteur
  • Retenir l’attention du destinataire de votre mail de prospection
  • Vous présenter clairement
  • Créer un lien avec lui pour engager le dialogue
  • Démontrez l’intérêt de votre offre
  • Lui inspirer confiance
  • Déclencher et matérialiser son besoin
  • Réussir à convaincre votre prospect
  • Déclencher une action de sa part

Vous en conviendrez, il est difficile de valider toutes ces étapes avec l’envoi d’un seul email.

Pour un email de prospection efficace : travaillez votre ciblage et identifiez les bons contacts

L’efficacité d’une campagne d’emailing démarre au moment de la création de votre liste d’envoi bien avant la création du contenu du mail. C’est à ce moment-là que vous allez déterminer qui seront les destinataires de votre email parmi les adresses de courrier électronique que vous avez à votre disposition.

Travailler votre ciblage indispensable pour éviter de passer directement par la case corbeille ou spam. Cette remarque n’est évidemment pas cantonnée à la prospection par email et elle vous semblera somme toute logique, voire évidente.

Néanmoins, il est bon de rappeler que vos résultats ne seront efficaces que si votre cible est constituée de personnes réceptives à votre offre et capables de prendre des décisions d’achats.

Pour appuyer cette assertion par des chiffres tangibles, le cabinet Gartner a mis en évidence qu’en moyenne, dans une entreprise comprenant entre 100 et 500 employés, seulement 7 personnes sont impliquées dans la plupart des processus d’achat.

Vous avez tout intérêt à passer du temps à bien qualifier votre fichier pour atteindre la bonne personne ou, à défaut, une personne pouvant y être sensible et susceptible de le relayer vers le décisionnaire.

Segmentez vos listes de contact pour personnaliser votre emailing de prospection

Chaque contact de votre liste de diffusion possède des caractéristiques particulières. Certains peuvent être sensible à une offre et pas d’autres. C’est pourquoi il est souvent contre-productif de faire un envoi à l’ensemble de votre base de contacts.

Pour optimiser la réussite de votre emailing de prospection, il est donc indispensable de trouver un moyen de trier vos contacts. On appelle cela la segmentation.

La segmentation consiste à répartir vos contacts dans différents groupes de population dans le but de personnaliser vos envois d’emailing.

Pour parvenir à créer une segmentation efficace, vous devez donc être capable de recueillir des données sur vos prospects pour créer des groupes de personnes disposant de caractéristiques communes.

Une segmentation adéquate de votre liste de contact vous permet d’augmenter vos chances de vendre en adressant un message adapté aux différentes listes de diffusion ainsi créées.

En segmentant votre liste de contact, vous améliorez votre taux d’ouverture de 14% mais aussi le niveau d’engagement et de conversion de vos prospects de 10% [source Aberdeen group].

Optimisez l’objet de votre email

Vous pourriez être tenté de vous focaliser sur le contenu du mail. Pourtant, la logique est implacable : tous les efforts déployés sont inutiles si votre prospect ne daigne pas ouvrir votre message.

C’est un peu comme si vous disposiez du meilleur service mais que personne ne le sache : cela ne sert à rien !

L’objet de votre email doit capter l’attention de son destinataire et l’aider à comprendre ce qu’il y trouvera. Il doit donc être clair et suffisamment en rapport avec votre activité, ses besoins ou ses problématiques pour l’inciter à ouvrir votre courrier électronique.

Pour vous donner quelques pistes afin de rédiger un objet d’email de prospection efficace, voici les résultats de quelques études sur le sujet:

  • Le site « convince and convert » a calculé que, pour 35% des destinataires, l’ouverture du mail dépend uniquement du sujet associé.
  • Selon Retention Science, les emails dont le sujet est personnalisé avec le prénom du destinataire dans le sujet ont de meilleurs taux d’ouvertures 2.6%
  • Le taux d’ouverture des mails dont le sujet contient plus de 3 mots sont 60% moins ouverts que les autres [Source : contact Monkey]
  • Les sujets créant un sentiment d’urgence et d’exclusivité peuvent augmenter le taux d’ouverture jusqu’à 22%.   [Source: Email Institute]
  • Les emails ne contenant pas de sujet sont 8% moins ouverts que les autres [Source: Sidekick]

Pour résumer, pour un mailing de prospection efficace, privilégiez un sujet court, personnalisé, pouvant créer un sentiment d’urgence ou d’exclusivité en rapport avec les besoins de votre prospect.

Ne minimisez pas l’impact du nom de l’expéditeur

Au même titre que le sujet, le libellé de l’expéditeur peut constituer un frein à l’ouverture d’un email.

En effet, il apparait que 43% des destinataires placeraient en spam les mails en fonction de l’adresse de l’expéditeur.

C’est pourquoi, avant d’envoyer votre email, nous vous recommandons de bien vérifier le libellé de l’expéditeur qui sera associé à votre campagne de prospection par email en vous envoyant, par exemple, un email de test avant le lancement effectif de la campagne d’email marketing.

Augmentez le taux de conversion de votre email de prospection grâce au principe de mise en relation

La mise en relation au sein de votre réseau professionnel constitue une opportunité de prospection extraordinaire, car elle permet de bénéficier d’un capital de confiance immédiate par votre interlocuteur.

Les avantages sur la construction de votre email de prospection sont nombreux puisque vous pouvez :

  • Mentionner la personne à l’origine de la recommandation ou la connaissance commune dans l’objet de votre email
  • Présenter la raison de votre message et expliquer la raison de la recommandation
  • Utiliser plus simplement une proposition de rendez-vous

De plus, vos chances d’obtenir une réponse en étant recommandé par une connaissance commune sont bien plus importantes. C’est pourquoi nous vous invitons à utiliser ce principe dès que cela vous est possible.

Mettez en avant votre proposition de valeur

Comme sur un site internet, votre lecteur doit pouvoir identifier rapidement l’intérêt de votre email et ce que votre offre peut lui apporter.

Pour cela, il doit être capable de déterminer rapidement ce que votre proposition a d’unique et en quoi elle peut lui faciliter la vie ou lui apporter.

Le rôle de votre proposition de valeur et de capter l’attention de votre lecteur et l’inciter à aller plus loin dans le contenu de votre email.

Attention toutefois à ne pas survendre ou faire des promesses intenables à vos prospects.

Utilisez un format d’email et une ergonomie adaptée au contenu et l’objectif de votre email

Comme vous, votre lecteur n’a pas de temps à perdre, surtout si votre email n’est pas sollicité ou attendu.

C’est pourquoi son contenu doit être ergonomique, clair et facile à lire. En conséquence, essayez de produire un contenu aéré et varié.

Pour cela, vous pouvez par exemple vous appuyer sur une structure rédactionnelle constituée de paragraphes courts qui développeront chacun une seule idée.

Suivant votre domaine d’activité, vous pourrez choisir de rédiger un email au format textuel pour mettre en avant un aspect authentique et spontané ou faire de votre email une plaquette publicitaire pro en y insérant des images qualitatives.

Soyez pertinent : adaptez votre discours et le contenu de votre email à votre public

Pour vous assurer de créer un email de prospection réussi, efforcez-vous d’avoir un discours pertinent et adapté.

Pour cela, personnalisez son contenu et faites en sorte de privilégier la qualité à la quantité. N’abusez pas non plus des relances à tout va. Le contenu de votre email doit être concis, simple, clair et efficace.

En effet, les emails pertinents génèrent 18 fois plus de revenus que les autres emails [Source: Jupiter Research]

Choisissez vos mots avec précaution

Différentes études statistiques montrent que l’utilisation de certains mots peut avoir des conséquences sur votre taux d’ouverture dans un sens comme dans l’autre.

C’est notamment le cas dans des contextes comme la prospection par email dans le domaine B2B, car les utilisateurs sont désensibilisés à certaines accroches commerciales. Pour illustrer nos propos par des exemples concrets tirés d’études américaines :

  • Utiliser des mots tels que « rapport », « apprendre », et « livre » dans le sujet de l’email a un impact négatif sur le taux d’ouverture
  • Les emails dont le sujet contient le mot « Gratuit » sont 10% plus ouverts que les autres
  • Pour les sociétés B2B, les sujets contenant les mots « alerte » et « rupture » fonctionnent bien.
  • Les clients B2B sont devenus insensibles aux mots tels que « rapports », « prévisions », et « intelligence ».

Faites attention aux fautes d’orthographe

Pour éviter d’entamer votre image professionnelle, prenez le temps de relire vos mails de prospection.

En effet, un courrier électronique bourré des fautes d’orthographe pourra freiner l’envie de vous faire confiance et remettre en doute votre professionnalisme.

Si l’orthographe n’est pas votre point fort, envisagez d’utiliser un logiciel de correction orthographique ou faire appel à un rédacteur freelance pour corriger vos erreurs de langues.

Créez un email de prospection convaincant grâce au copywriting et au storytelling

À l’image du choix des mots, la manière de rédiger votre email de prospection peut impacter fortement son efficacité.

Utiliser les techniques de copywriting lors de la rédaction de vos emails vous permet de créer une connexion émotionnelle avec votre lecteur.

De la même manière, utiliser le mode narratif et les codes du storytelling aura l’avantage de faciliter la compréhension et l’assimilation des idées développées et renforcera l’impact de votre discours.

Incitez votre lecteur à agir à l’aide de CTA

Pour inciter votre lecteur à continuer la conversation ou faciliter son entrée dans votre tunnel de conversion, vous devez faire en sorte de limiter les freins à l’action.

C’est l’objectif d’un CTA (call to action) qui va permettre de rendre visible l’action que vous attendez du destinataire de votre email.

Le CTA peut prendre la forme d’un lien bien visible, un bouton, une image cliquable …

Selon Mailchimp, le fait d’insérer un CTA et de l’accompagner de liens permettrait d’augmenter votre taux de clic. De la même manière, essayez de faire en sorte que les libellés de vos boutons d’appel à action soient signifiants et clairs.

Choisissez le bon moment pour votre emailing

Parmi les critères de réussite d’un mail de prospection, le moment d’envoi est souvent mentionné.

Diverses études montrent qu’il y a des journées plus ou moins opportunes pour envoyer vos emailings. Si ces jours peuvent varier du btob au btoc et d’un domaine et d’une étude à l’autre, le lundi et mardi sont souvent cités comme étant les jours les plus favorables pour envoyer un emailing.

Quant aux horaires les plus propices, envoyer votre email en fin d’après-midi permettrait d’augmenter le taux d’ouverture et taux de clics.

Là encore, si les résultats des études varient, l’heure qui apparait systématiquement dans les bonnes pratiques préconisées se situe aux alentours de 17h.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter les résultats de l’étude Getresponse qui a analysé l’impact de la période d’envoi d’un emailing afin de déterminer les moments les plus propices en termes de taux d’ouverture et de taux de clics.

Focalisez-vous sur le besoin de votre prospect pour apporter de la valeur à votre mail

De trop nombreux mails de prospection se focalisent sur la vendre sans apporter de solution à l’utilisateur final. Cela a souvent un impact négatif sur le taux de conversion.

En effet, selon le cabinet Gartner, 70% des gens, la décision d’achat est déclenchée par le besoin de résoudre un problème. Seulement 30% le font dans le but de gagner quelque chose.

De même, l’entreprise Corporate Visions affirme que 74% des acheteurs choisissent l’entreprise qui a été la première à leur apporter de la valeur ajoutée

Par conséquent, quand vous rédigez votre email, il est important de penser à ce que vous pouvez apporter à votre client, pas seulement par votre produit mais aussi par votre expertise, vos retours d’expérience ou des contenus exclusifs.

Créez un email au design responsive pour un affichage compatible sur mobile ou tablette

En dehors du contenu qui sera associé à votre email, nous vous invitons à porter une attention toute particulière à sa forme. En effet, les habitudes des destinataires de vos emails évoluent et votre façon de les construire doit s’y adapter.

À titre d’illustration, le taux d’ouverture des emails professionnels sur un terminal mobile était de 8% en 2011 ; aujourd’hui il dépasse les 53%. Il serait dommage de perdre vos clients parce qu’ils sont illisibles sur smartphone ou tablette ; d’autant que les outils de mailing actuels simplifient grandement l’élaboration de contenu web adaptatif (on parle souvent de responsive design) par la mise à disposition de modèles variés.

Pensez également à créer le contenu, et plus particulièrement votre sujet en conséquence. Pour cela, gardez en mémoire que la plupart des applications mails sur smartphone affichent les 20 à 30 premiers caractères du sujet. Même si votre titre est plus long, il doit permettre de capter l’attention de votre interlocuteur dès les premiers mots.

  • 53% des ouvertures de mails ont été réalisées à partir d’un smartphone ou d’une tablette durant le troisième trimestre 2014. [Source : Experian “Quarterly email benchmark report” (Q3 2014)]
  • 35% des emails professionnels sont lus à partir d’un smartphone [Source : Convince and convert]
  • 40% des emails sont d’abord ouverts sur mobile quand la taille moyenne d’un écran peut seulement afficher entre 4 et 7 mots.   [Source: ContactMonkey]

Mettez en place de l’AB testing  pour vos emails

L’A/B testing vous permet d’optimiser votre acquisition client en mesurant l’impact de changements minimes effectués dans votre manière d’aborder vos futurs clients par mail.

Les tests A/B vous permettent ainsi de tester différents formats pour un même email sur un échantillon de votre liste de contacts, afin de déterminer la version qui est la plus efficace.

Vous pouvez par exemple tester les différents taux d’ouvertures en faisant varier le sujet de votre mail de prospection, son contenu, sa forme ou tout autre élément qui vous semble avoir un impact sur l’efficacité de votre campagne.

Allez au-delà du mail de prospection de premier contact

 

Comme nous l’avons vu, le processus de vente par courrier électronique se limite très rarement à l’envoi d’un seul mail de prospection de premier contact, car les étapes de ventes nécessitent du temps.

Que ce soit dans le cadre d’email de prospection freelance ou dans le domaine de la prospection btob, on observe que les campagnes d’emails les plus efficaces font souvent l’objet d’un processus d’envoi qui suit un enchainement réfléchi. On parle de scripts d’emailing.

Quelle que soit la qualité de votre email, de nombreux facteurs peuvent influencer la décision d’ouverture d’un email. Par conséquent, en limitant votre campagne mail à un seul envoi, vous limitez, de fait, vos chances d’amorcer une discussion avec votre prospect.

Bien sûr, ce serait une tout aussi mauvaise idée d’envoyer 5 fois le même email pour augmenter votre taux d’ouverture.

En revanche, une manière d’optimiser la performance de votre prospection par mail peut être de programmer vos envois et séquencer votre campagne à l’aide de plusieurs emails à l’aide d’un script d’emailing.

Cette technique s’applique aussi bien aux emails de premiers contacts, de relance, de fidélisation,

Il existe aujourd’hui de nombreux outils d’automatisation d’email marketing qui permettent de conditionner vos envois en fonction, par exemple, des actions effectuées par le destinataire du mail.

Analysez et mesurez l’efficacité de votre campagne mail

Analyser vos campagnes email vous permet d’accumuler de la data sur votre marché et vos clients. Cela vous offrira la possibilité de mieux comprendre leurs attentes et leur frein pour mieux communiquer, affiner votre offre et votre proposition de valeur et leur donner ce qu’ils attendent.

Pour mesurer l’efficacité de vos campagnes email, vous avez deux solutions possibles. Vous concentrer sur les métriques associées à votre secteur d’activité ou vous concentrer sur votre propre historique de performance. Avant toute chose, il faut d’abord pouvoir mesurer les retours obtenus.

Les outils d’envoi de mail tel actuels vous fournissent de nombreux indicateurs (CTR, BOUNCE RATE …) qui vous permettront de mesurer et tester l’efficacité de vos emailings.

Vous pouvez également comparer vos métriques avec celles de vos précédents emailings afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous, car, s’il existe des principes généraux, dans l’email marketing comme dans de nombreux domaines, il n’existe pas de vérité absolue.

Email de prospection : En conclusion

La prospection par mail peut être un formidable atout pour le développement commercial de votre d’entreprise.

Néanmoins, pour réussir à vous démarquer et créer l’email de prospection commerciale idéal, veillez à appliquer les bonnes pratiques suivantes :

  • Apprenez à connaitre votre cible et recueillir des informations sur elles
  • Segmentez vos contacts pour augmenter vos taux de conversion
  • Créez pour un objet clair et qui suscite l’intérêt
  • Travaillez votre proposition de valeur
  • Apportez un bénéfice à votre lecteur
  • Personnalisez votre contenu qui doit à minima sembler unique
  • Vérifiez votre libellé d’expéditeur
  • Rédiger un contenu simple, précis et le plus court possible
  • Optez pour une mise en forme aérée
  • Validez que votre email de prospection est responsive
  • Envisagez l’utilisation des techniques de storytelling et de copywriting pour engager
  • Insérer des liens et un CTA pour inciter à l’action
  • Utiliser autant que possible la mise en relation
  • Faites attention aux fautes de langues
  • Sélectionnez le bon moment pour envoyer votre email
  • N’abandonnez pas dès le mail de contact et imaginez une séquence mail plutôt qu’un mail de prospection unique.
  • Soyez persévérant mais pas insistant en offrant une alternative
  • Analysez les résultats de vos campagnes de mailing et adaptez votre contenu

En suivant ces principes de structuration et de rédaction, vous aurez toutes les clés en main pour réussir un mail de prospection client. N’hésitez pas à partager cet article ou le commenter s’il vous a été utile.

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